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深圳市心怡創(chuàng)科技有限公司
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心怡創(chuàng)---為儀器銷售雜談
點擊次數(shù):1083 更新時間:2019-10-12

 

大家都說,互聯(lián)網(wǎng)思維和互聯(lián)網(wǎng)渠道是當(dāng)下的主流趨勢,但不管如何改變,對于專業(yè)的儀器銷售來說,客戶拜訪在儀器設(shè)備銷售過程中的重要性仍是不言而喻的。

 

客戶拜訪是儀器設(shè)備銷售的主要工作方式,尤其是大金額的項目,沒有經(jīng)過面對面的客戶溝通,是很難成單的。

 

做銷售,跟單的**要務(wù)就是**時間和客戶預(yù)約拜訪見面,只有拜訪見面才有進(jìn)一步深入推進(jìn)項目的可能。

 

一般來說給客戶打十個電話也不如一次拜訪的效用大,所以對于那些害怕和客戶見面,懶得和客戶約見面的銷售來說,永遠(yuǎn)都被擋在銷售精英的門外。

 

 

 

如果對客戶拜訪沒有心理障礙,對客戶拜訪已經(jīng)習(xí)以為常,又要自我拷問一番:

 

  • 你每次都能的完成了預(yù)期的目標(biāo)嗎?

  • 你與客戶見面后獲得了實質(zhì)性的信息了嗎?

  • 客戶對你的信任有進(jìn)一步的發(fā)展嗎?

 

儀器設(shè)備行業(yè)的目標(biāo)客戶對象都有繁忙的工作安排,工作時間預(yù)約到的拜訪,我們都要足夠珍惜這種面談機(jī)會。

 

所以你每次是否能充分利用好拜訪的機(jī)會嗎?專業(yè)的銷售拜訪有哪些階段?每個階段都有哪些注意事項和技巧?希望下面的內(nèi)容可以讓你找到答案。

 

 

 

根據(jù)儀器行業(yè)的特點,我們把專業(yè)的銷售拜訪分為七個階段,分別是:訪前準(zhǔn)備,開場白,探詢階段,產(chǎn)品陳述,處理異議,締結(jié)成交,訪后跟蹤。

 

 

訪前準(zhǔn)備

 

 

拜訪前的準(zhǔn)備工作要引起我們的充分重視,有準(zhǔn)備的拜訪才能發(fā)揮應(yīng)有的作用,不然你在客戶那里可能會茫然不知所措,浪費(fèi)客戶的時間更浪費(fèi)你自己的時間。

 

提高拜訪效率和效果要進(jìn)行充分的訪前準(zhǔn)備。訪前準(zhǔn)備的時間甚至遠(yuǎn)超過與客戶見面的時間。凡是不經(jīng)過任何準(zhǔn)備,打算在客戶現(xiàn)場見機(jī)行事隨機(jī)應(yīng)變,都可能會一無所獲,并且是對客戶的嚴(yán)重不尊重,沒有人會給你第二次浪費(fèi)時間的機(jī)會。

 

訪前準(zhǔn)備一般包括:客戶分析,拜訪要完成的目標(biāo),銷售工具準(zhǔn)備,知識準(zhǔn)備,心理準(zhǔn)備,著裝準(zhǔn)備等。

 

客戶分析

 

客戶檔案:基本情況,部門,級職,購買/使用/拜訪記錄 等。

 

充分了解清楚拜訪對象的決策能力、具體職能等信息。如果以上信息缺失,也可以作為拜訪過中信息收集的重點。

 

很多時候初次拜訪前,我們能掌握的信息非常有限,初次拜訪經(jīng)常以信息收集和基本需求溝通為主,可提前設(shè)計好需要了解的信息點,并設(shè)計好問題。在拜訪過程中進(jìn)行客戶信息收集。

 

客戶所在行業(yè)的情況,客戶的工作要求,客戶的工作要點,客戶要完成科研或**工作,所需要的儀器設(shè)備功能和參數(shù)等等。

 

 

 

拜訪目標(biāo)設(shè)定

 

你每次拜訪客戶都設(shè)計目標(biāo)嗎?

 

很多人都可能從來沒有考慮過這個問題,約好時間,準(zhǔn)備好資料和名片就去上路見客戶了。

 

我們很多人都忽略了對于拜訪目標(biāo)的設(shè)定。很多時候沒有任何清晰目標(biāo)的拜訪經(jīng)常稀里糊涂就結(jié)束了,整個會談的條理性和引導(dǎo)性都嚴(yán)重缺失,客戶一句話就可能讓你很難再接下去,只能客客氣氣說再見。

 

大老遠(yuǎn)跑過去,10分鐘就結(jié)束了,整個過程都比較被動。

 

目標(biāo)設(shè)定可以讓你主動掌控整個拜訪的節(jié)奏和流程,讓整個面談可以在你的預(yù)設(shè)下不斷進(jìn)行,可以讓你獲得更深入的信息和取得卓有成效的結(jié)果。目標(biāo)設(shè)定對于新手銷售尤其重要。

 

儀器設(shè)備銷售拜訪通常有如下主要目的:

介紹產(chǎn)品

初次相識

樣機(jī)演示

技術(shù)交流

采購談判

客情維護(hù)

售后服務(wù)

調(diào)研市場

安裝調(diào)試

客戶使用情況回訪

了解競爭對手

催款發(fā)票等

聯(lián)絡(luò)客戶感情

其他事宜

 

基于如上目的設(shè)定具體的目標(biāo),目標(biāo)設(shè)計有個法則叫:SMART

S-Specific(具體的) 

M-Measurable(可衡量) 

A-Achivement(可完成) 
R-Realistic(現(xiàn)實的) 

T-Time bond(時間段) 

 

 

 

如果你的拜訪目的是采購談判,那么目標(biāo)設(shè)定可以為:

談判后,*終成交價格控制到17萬,付款方式為30預(yù)付,60%發(fā)貨前付清,驗收后30天內(nèi)支付10%尾款。

 

如果你的拜訪目的是技術(shù)交流,那目標(biāo)可設(shè)定為:

通過30分鐘介紹,讓客戶了解儀器的3個*優(yōu)勢。通過視頻演示,讓客戶了解產(chǎn)品操作的4個特點。

 

 

銷售工具準(zhǔn)備

 

銷售工具包括:

產(chǎn)品彩頁

用戶名單

案例客戶方案

技術(shù)參數(shù)對比表

產(chǎn)品PPT

產(chǎn)品圖片

產(chǎn)品視頻

名片

筆記本,筆

 

建議你針對主推產(chǎn)品準(zhǔn)備一個“客戶拜訪銷售工具包”,全套資料做成一套文件夾,隨身放包內(nèi),可隨時取用。

 

 

 

 

知識準(zhǔn)備

 

熟悉自己公司情況:

 

你所在公司的背景、規(guī)模、公司結(jié)構(gòu)、人員組成、倉儲物流、財務(wù)付款等等信息都要一清二楚。如果客戶提問,要能對答如流,解除客戶的所有顧慮。

 

不要一問三不知,對任何事情都拿不定主意??蛻魧δ愕男湃慰隙〞蛘劭?。所以見客戶之前,你要先把自己公司了解清楚。


熟悉產(chǎn)品情況:

 

了解產(chǎn)品的選型、技術(shù)應(yīng)用、品牌背景、技術(shù)優(yōu)勢、案例客戶方案等等,你對產(chǎn)品了解的越多,才能解決現(xiàn)場客戶所提出的任何問題,也才能顯示你的專業(yè)度,產(chǎn)品精通的銷售是很容易取得客戶信任的。

 

即便不是很了解的產(chǎn)品,也需要提前做做攻略,臨陣磨槍不快夜光。

 

我們不能奢望掌握所有的產(chǎn)品,但是在拜訪客戶之前,一定把客戶感興趣的部分,做基本的了解和調(diào)研。

 

 

 

了解客戶情況:

此部分內(nèi)容參考客戶分析。


了解市場情況:

知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。所以市場基本情況你要提前了解,包括競爭對手的型號、價格、性能特點等,以應(yīng)對客戶現(xiàn)場的各種提問。如果一問三不知,會讓客戶質(zhì)疑你的專業(yè)度,對你的信任就會大打折扣。

 

 

心理準(zhǔn)備

 

準(zhǔn)備被拒絕,不要期望客戶**次或第二次面對陌生的你就會敞開心扉,接受你的推薦,購買你的產(chǎn)品。

 

準(zhǔn)備好飽滿的情緒,積極的態(tài)度, 要理性的應(yīng)對客戶的反饋。

 

著裝準(zhǔn)備

 

 見客戶之前的著裝禮儀是必須要考慮的,著裝禮儀是商務(wù)禮儀的重要一部分。

 

客戶對你的**印象很多是通過著裝感知的。為了體現(xiàn)職業(yè)化和專業(yè)性,穿著要得體。時尚范、可愛路線、夸張搞怪的裝扮都不適合客戶拜訪的工作場合。

 

 

 

做好上述準(zhǔn)備后,你就可以滿懷信心、充滿激情和熱情得去見客戶了。

 

 

開場白

 

 

開場白的原則

 

易懂,簡潔,新意,少重復(fù),少說“我”,多說“您”,“貴公司” ,巧妙選擇問候語很關(guān)鍵。 尊敬任何給我們接觸的客戶,不卑不亢,有理有節(jié)。

 

 

 

 

開場白的方式

 

開門見山式

贊美式

好奇式

熱情式(寒暄)

請求式 

自我介紹

寒暄

 

開場白階段注意事項

 

 

A、 珍惜*初的6秒種:見面一般人6秒種之內(nèi)會有初步印象 一見鐘情 一見無情 
B、 目光的應(yīng)用:了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點 
C、 良好開端:和諧、正面,創(chuàng)造主題,進(jìn)入需要,充足時間 
D、 可能面對的困難:冗長,沉默,負(fù)面,目的不清,惡劣經(jīng)歷,時間倉促。 

 

 

 

 

探詢階段

 

 

什么是探詢(PROBING)

 

探查詢問,向?qū)Ψ教岢鰡栴}。

 

探詢的目的

 

A、收集信息

B、發(fā)現(xiàn)需求

C、控制拜訪

D、促進(jìn)參與

E、改善溝通

 

 

探詢問題的種類

 

A、肯定型問題――限制式提問(YES/NO) 
 

是不是?

對不對?

好不好?

可否?

 

限制式提問時機(jī):
當(dāng)客戶不愿意提供你有用的訊息時
當(dāng)你想改變話題時
取得締結(jié)的關(guān)鍵步驟


好處:很快取得明確要點,確定對方的想法,“鎖定“客戶 
壞處:較少的資料、需要更多問題、“負(fù)面”氣氛、方便了不合作的客戶

 

 


B、公開型問題――開放式提問 (5W,2H)

 

WHO 是誰 
WHAT 是什么  
WHERE 什么地方 
WHEN 什么時候

WHY 什么原因

HOW MANY 多少

HOW TO 怎么樣

 

開放式提問時機(jī):
當(dāng)你希望客戶暢所欲言時
當(dāng)你希望客戶提供你有用信息時

當(dāng)你想改變話題時
有足夠的資料


好處:在客戶不察覺時主導(dǎo)會談,客戶相信自己是會談的主角,氣氛和諧
壞處:需要較多的時間、要求客戶多說話、有失去主題的可能

 

C、疑問型問題――假設(shè)式提問 


您的意思是――?

如果――? 

 

假設(shè)式提問時機(jī):
當(dāng)你希望澄清客戶真實思想時
當(dāng)你希望幫助客戶釋意時


好處:能澄清客戶真實思想,能準(zhǔn)確釋意,語言委婉,有禮貌
壞處:帶有個人的主觀意識
 

 

 

 

 

產(chǎn)品陳述

 

 

原則:

1、 明確客戶需求

2、 呈現(xiàn)拜訪目的 
3、專業(yè)導(dǎo)入FABE,根據(jù)產(chǎn)品特點 明確滿足客戶需求


在導(dǎo)入FABE之前,應(yīng)分析客戶需求比重,排序產(chǎn)品的銷售重點,然后再展開FABE。

 

在展開FABE時,應(yīng)簡易地說出產(chǎn)品的特點及功能,避免使用艱深術(shù)語,通過引述其優(yōu)點及客戶都能接受的一般性利益,以對客戶本身有利的優(yōu)點做總結(jié)。

 

 

 

在這里應(yīng)記住,客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來利益,而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買,你的儀器特點務(wù)必符合你的描述,切不可滿嘴跑火車。

 

 

 

處理異議

 

 

1、 客戶的異議是什么 
2、 異議的背后是什么 
3、 及時處理異議 
4、 把客戶變成“人”:把握人性、把握需求 


處理異議方法:面對客戶疑問,善用加減乘除 
A. 當(dāng)客戶提出異議時,要運(yùn)用減法,求同存異; 
B. 當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時,要運(yùn)用加法,將客戶未*認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去; 
C. 當(dāng)客戶殺價時,要運(yùn)用除法,強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤; 
D. 當(dāng)銷售自己做成本分析時,要用乘法,算算給自己留的余地有多大;

 

 

 

 

 

締結(jié)成交階段

 

 

 

1、 趁熱打鐵 
2、 多用限制性問句 
3、 把意向及時變成合同 
4、 要對必要條款進(jìn)行確認(rèn) 


程序:要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系 
1、 重提客戶利益; 
2、 提議下一步驟; 
3、 詢問是否接受; 

 

當(dāng)銷售人員做完上述三個程序,接下來就應(yīng)該為客戶描繪其購買產(chǎn)品或服務(wù)時所產(chǎn)生的愿景,*終刺激準(zhǔn)客戶的購買愿望;

 

一旦你捕捉到客戶無意中發(fā)出的如下訊息: 


客戶的面部表情: 
1、 頻頻點頭;

2、定神凝視;

3、不尋常的改變; 

 

客戶的肢體語言: 

1、 探身往前;

2、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放;

3、記筆記; 


客戶的語氣言辭: 
這個主意不壞,等等…… 

那表示客戶有締結(jié)的意愿了。

 

 

訪后跟蹤

 

 

1、 了解客戶反饋

2、 處理異議

3、 溝通友誼

4、 兌現(xiàn)承諾

5、 溝通下個定單 

 

 

 

競爭在激烈,提高自己的業(yè)務(wù)素養(yǎng),堅持自己的職業(yè)操守,以客戶為中心,提供專業(yè)**細(xì)致的產(chǎn)品和服務(wù),才能立于不敗,致親愛的儀器銷售們。

 

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